உங்கள் தயாரிப்பு /சேவைகள் வாடிக்கையாளர்களை அடைய Go-To-Market Strategy வியூகத்தை உருவாக்குங்கள்

v

பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் தொழில் தொடங்கும் முன் ஒரு விரிவான வணிக திட்டத்தை தீட்டும். அந்த திட்டத்தில் எவ்வளவு முதலீடு தேவை, அதை எப்படி பயன்படுத்துவது, அலுவலகம், உற்பத்தி, தொழிலின் நோக்கம், பொருட்களின் தேவை, சந்தை வாய்ப்பு, நிதி போன்ற பல விஷயங்கள் அதில் இடம்பெற்றிருக்கும்.

அந்த தொழில் திட்டத்துடன் (business plan) எப்படி உங்களின் தயாரிப்புகள் /சேவைகள் வாடிக்கையாளர்களிடம் அடையும், எப்படி சந்தையில் (market) பொருட்களை நிலை நிறுத்துவீர்கள்  என்ற Go-To-Market Strategy (GTM strategy)செயல் திட்டத்தை தீட்டவில்லை என்றால் உங்கள் பொருட்கள் இறுதி வாடிக்கையாளர் வரை சென்றடைவது கடினமாகும். Go-To-Market Strategy என்பது  எப்படி நீங்கள் உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையை (product or service) சந்தைக்கு கொண்டு சேர்ப்பீர்கள், எப்படி வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பீர்கள் (attract customers) என்பதற்கான ஒரு விரிவான மார்க்கெட்டிங் செயல் திட்டம் (marketing plan) ஆகும்.

நிச்சயம் ஒரு பொருள்/ சேவை சந்தையில் நிலைத்து நிற்க, வாடிக்கையாளர் பொருட்களை வாங்க வேண்டும் என்று நினைக்கும் போது உங்களின் பொருட்கள் அவர்களின் முன் முதலில் நிற்க go-to-market strategy  வியூகத்தை அமைத்தே ஆகவேண்டும்.  பெரிய நிறுவனமானாலும் சரி, சிறிய தொழிலாக இருந்தாலும் சரி அனைத்து தொழிலுக்கும் இது பயன்படும்.

ஒவ்வொரு தொழில்களுக்கு தகுந்தாற்போல் go-to-market strategy வேறுபடும். go-to-market strategy பற்றி  சில பொதுவான அடிப்படைகளை தெரிந்துகொள்வோம். 

மொத்த சந்தையின் அளவு (Total available market TAM) 

உங்கள் தயாரிப்பு/ சேவைகளுக்கு இருக்கும்  மொத்த சந்தையின் அளவை (Total available market) கண்டுபிடிக்க வேண்டும்.இதை தயாரிப்பிற்கான மொத்த கிடைக்கக்கூடிய வருவாய் (total available revenue) என்றும் சொல்லலாம். அதிலிருந்து நீங்கள் இலக்கு வைக்கக்கூடிய சந்தையை (Target market) கண்டுபிடிக்க வேண்டும். எவ்வளவு சந்தையில் உங்கள் தயாரிப்பை விற்க (sales) முடியும், எவ்வளவு வாடிக்கையாளர்களை (customers) உங்களால் பெறமுடியும் அந்த சந்தையில் உள்ளவர்களை எப்படி உங்கள் வாடிக்கையாளராக மாற்றுவீர்கள் என்பதை திட்டமிட வேண்டும்.  

தயாரிப்பின் மதிப்பு  (Value proposition)

ஒரு தயாரிப்பில் இருக்கும் மதிப்புதான், வாடிக்கையாளர்களை தன் பக்கம் ஈர்க்கும். வாடிக்கையாளர்களிடம் உங்கள் தயாரிப்பின் அல்லது  சேவையின்  மதிப்பை பற்றி விளக்க வேண்டும். வாடிக்கையாளர்கள் ஏன் உங்கள் தயாரிப்பை வாங்க வேண்டும்? உங்கள் பொருட்களை/ சேவைகளை வாங்குவதால் வாடிக்கையாளர்களுக்கு எந்த வகையில் நன்மை (benefits)? எந்த வகையில் மதிப்புடையது மற்றும் தரமுடையது,  உங்கள் போட்டியாளர்களின் தயாரிப்பை விட உங்கள் தயாரிப்பு எந்த வகையில் மேம்பட்டது (competitive advantage), எந்த வகையில் தனித்தன்மை (unique) வாய்ந்தது என்பதை வாடிக்கையாளர்களிடம் விளக்க வேண்டும்.

வாடிக்கையாளர் கொடுக்கும் விலையில், எந்த அளவு பொருளின் மதிப்பை, நன்மையை பெறுகிறார்கள் என்பதை பொறுத்துதான், அந்த பொருளை மீண்டும் வாங்குவார்களா என்பதை தீர்மானிக்கும். 

வாடிக்கையாளர்களை கையகப்படுத்தல் (Customer acquisition)

எது உங்கள் பொருட்களுக்கான சந்தை, யார் உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் என்பதை கண்டறிந்த பின்பு, அந்த வாடிக்கையாளர்களை எப்படி உங்கள் வாடிக்கையாளர்களாக மாற்றுவது (Customer acquisition), அவர்களை எப்படி உங்கள் பொருட்களை வாங்க வைப்பது என்பதை திட்டமிட்ட வேண்டும். வாடிக்கையாளர்களை கைப்பற்ற எந்த வகையான மார்க்கெட்டிங் உத்திகள் (marketing strategy), விளம்பரங்கள் (advertising), வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மை (customer relationship management), பொது தொடர்புகள் (public relations) தேவை என்பதை go-to-market strategy யில் திட்ட மிடவேண்டும்.

 விற்பனை மற்றும் விநியோகம் (Sales and distribution)

உங்கள் தயாரிப்பின் விற்பனையை தொடங்கும் முன் எப்படி விற்பனை செய்ய போகிறீர்கள், எந்த மாதிரியான விநியோக மேலாண்மையை பின் பற்ற போகிறீர்கள் என்பதை முன்கூட்டியே திட்டமிட வேண்டும். 

நேரடியாக விற்பனை (Direct sales) செய்ய போகிறீர்களா, மொத்த விற்பனையாளர் / விநியோகிப்பாளர் (Wholesaler/Distributor), டீலர், சில்லறை கடைகளின் (retail) மூலமாகவா, ஆன்லைன் (online) வழியாகவா என்பதை தீர்மானித்து அதை எப்படி செயல்படுத்துவது என்பதை  திட்டமிட வேண்டும்.

கண்காணிப்பு மற்றும் அளவிடுதல் (Tracking and measuring)

உங்கள் பொருட்களின் விற்பனையை தொடங்கியவுடன், அதை கண்காணிக்க வேண்டும். விற்பனையின் முன்னேற்றத்தை அளவிட வேண்டும். நீங்கள் பொருட்களின் விற்பனையை அளவிடவில்லையென்றால், சந்தையில் உங்கள் நிறுவன தயாரிப்பு எவ்வளவு பங்கினை கொண்டுள்ளது என்பதை அறிய முடியாது. முன்பை விட விற்பனை அதிகரித்துள்ளதா குறைந்துள்ளதா என்பதை அளவீடுகள் மற்றும் கண்காணிப்புகள் மூலம்தான் தெரிந்துகொள்ள முடியும். 

நீங்கள் செய்யும் தொழில் சிறியதோ, பெரியதோ உங்கள் தொழிலை வளர்ச்சியடைய செய்ய  go-to-market strategy (GTM strategy) வியூகத்தை திட்டமிடுங்கள்.